O que nós vendemos, é solução para a dor do cliente ou a realização do sonho dele?
Sempre escuto isso: procure a DOR do cliente para vender-lhe uma SOLUÇÃO.
Na verdade, creio que a maioria das pessoas, principalmente empresários, falam ou sentem ou imaginam isso: qual a DOR do cliente?
Eu sou, particularmente, totalmente contra este pensamento, na verdade tenho asco e o considero muito errado, muito mesmo.
Na minha opinião, desculpem os que pensam desta forma, é que realizamos / concretizamos os SONHOS das pessoas, vendemos a concretização de algo que o cliente DESEJA e, consequentemente, realizamos / concretizamos o SONHO dele.
Sim, SOMOS REALIZADORES DE SONHOS, na maioria dos casos.
Vejamos alguns exemplos:
– Uma pessoa quer comprar um carro (novo ou usado, tanto faz). Qual a DOR do cliente? A necessidade de locomoção independente. Na verdade, considero o desejo de ter um carro é para a REALIZAÇÃO DE UM SONHO e não apenas suprir uma necessidade.
– Uma pessoa ou família quer uma viagem. Qual a DOR do cliente? Precisa descansar e passar um tempo com a família. Na verdade, considero o desejo de conhecer um novo lugar ou visitar alguém de seu convívio (ou até novos amigos), ou simplesmente rever um lugar agradável para passar algumas horas somente com a família ou amigos. Isso é um SONHO e desta forma deve ser tratado e não como DOR, mas como PRAZER.
– Uma dona de casa quer trocar alguns móveis. Qual a DOR da cliente? Quer trocar um velho por um novo? Na verdade, considero que este desejo é para renovar o ambiente, deixa-lo mais alegre, mais agradável, que facilite a vida de alguma forma, que fique mais bonito para as pessoas da família e eventuais visitas e muitos outros motivos. Não se trata de DOR, mas de um prazer pessoal, uma realização, um SONHO concretizado.
– Um grupo de pessoas vai almoçar em uma churrascaria. Qual a DOR do cliente? É hora do almoço e ela está morrendo de fome. Na verdade, considero que este grupo esteja com vontade de comer uma boa carne, de passar algum tempo com os amigos do grupo, conversar banalidades ou até assunto de trabalho, mas tudo será com prazer, se deliciando com o que está sendo servido, saciando a fome e apreciando os temperos. É a realização de um sonho se concretizando, tendo um tempo agradável com pessoas queridas, não é uma DOR, é um prazer, é uma satisfação.
– Uma pessoa quer ter um painel, ou um banner, ou um backlight ou uma fachada. Qual a DOR do cliente? Necessidade de melhorar a imagem da empresa ou fazer uma publicidade. Na verdade, considero que o mesmo queira, realizar o SONHO de ter uma imagem bonita, que destaque a sua empresa ou o seu produto no mercado ou no local de venda, até mostrar para amigos e parentes que venceu. Isso é um SONHO e não, simplesmente, uma DOR que precisa ser resolvida.
Se você pensar mais um pouco verá que existem centenas de causas e motivos para analisar melhor a “DOR” do cliente, tanto faz ser no caso de PRODUTOS, ou MERCADORIAS ou SERVIÇOS. Qualquer que seja esta “DOR” na verdade se trata de um SONHO e é isto que estamos fazendo: REALIZANDO / CONCRETIZANDO SONHOS das pessoas, na maioria das vezes, salvo algumas exceções.
Repense à sua maneira de pensar. Analise melhor o que você vende, se é uma solução para dor (não vale ser farmacêutico e vender analgésico para dor de cabeça ou de barriga…rsss) ou se é a realização / concretização de um sonho.
Na minha modesta opinião devemos MUDAR a forma como pensamos, neste ponto. Se nos conscientizarmos que realizamos / concretizamos sonhos o nosso trabalho, creio eu, será mais gostoso, o sentimento e a emoção de estarmos colaborando, de alguma forma, no cumprimento deste desejo / sonho do cliente nos dará mais satisfação e prazer do que, simplesmente, vender uma solução para alguma dor.
Eu mesmo, quando realizo minhas consultorias, ou ministro alguma palestra / curso / treinamento, o faço com tanto amor e carinho que não tem como pensar de forma diferente; estou, de alguma forma, realizando ou concretizando o sonho das pessoas envolvidas, seja para deixar a empresa do mesmo totalmente em ordem e organizada, ou ajudo na capacitação e desenvolvimento pessoal / profissional ou financeira dos mesmos; isso me dá um prazer e uma satisfação tão grande que é o motor da minha existência neste plano, o cumprimento da minha missão nesta terra e, portanto, a realização, também, do meu sonho: servir as pessoas e ajudar no que for possível, ganhando quando der (rss).
Eu prefiro pensar que a realização / concretização de sonhos é mais importante, mais gostosa (a atitude) e mais motivacional do que vender solução para alguma dor.
Para mim é fantástico, é apaixonante, é inigualável, a sensação de contribuir, de alguma forma, para a realização / concretização de SONHOS do que vender uma solução para a DOR, que, no meu entender, soa até mal, pejorativa, ruim, algo não bom e mal.
Bom, é isso. Se você concorda comigo compartilhe, agradeço, quanto mais pessoas souberem que existe uma outra forma de pensar e vender seu produto / mercadoria / serviço talvez o mundo seja melhor e nos traga mais satisfação e motivação para o nosso trabalho, isso é gratificante, por mais simples que possa parecer.
Venda a realização / concretização de sonhos, verá que é bem melhor na sua vida.
Wilson Giglio
Consultor em Gestão Empresarial
Organizador de Empresas e Equipes
Palestrante Técnico – Mentor de Negócios
Skype: wilson.giglio1
